Новости

Реклама стала неотъемлемой частью повседневной жизни, ее можно встретить где угодно: на телевидении, на радио, в интернете, в газетах и журналах. Современные города переполнены наружной рекламой: билборды, баннеры, растяжки, на транспорте, реклама на уличных экранах.Уинстон Черчилль говорил о рекламе следующее: «Реклама питает потребительскую силу человека. Она создает потребность в лучшем уровне жизни. Она ставит перед человеком цель – лучший дом, лучшую одежду, лучшее питание для него и для семьи. Она стимулирует усилия индивида и его более высокую производительность. Она сводит воедино в плодотворном союзе такие вещи, которые без нее никогда бы не встретились».Однако, главный герой романа «99 франков», рекламщик, придерживался другого мнения: «В моей профессии никто не желает вам счастья. Ведь счастливые люди - не потребляют. Но для того, чтобы зародить в человеке жажду приобретательства, нужно возбудить в его душе зависть, горечь, алчность - таково мое оружие. А моя мишень - вы сами. Я везде. Вам от меня не скрыться. Куда ни плюнь, всюду царит моя реклама. Я запрещаю вам скучать. Я мешаю вам думать. Это я решаю сегодня, чего вы захотите завтра».Каково же влияние рекламы на психику человека? Этот вопрос стал популярен и заботит немало людей. Некоторые, конечно, отрицают влияние рекламы на психику человека как такового и считают эти мысли глупостью и слабостью характера. Другие же бьют тревогу, потому что не знающими людьми легче управлять и получать то, что нужно. Если человек не верит, что на него что-то влияет, значит, это что-то имеет на него очень сильное влияние.В основе рекламы лежит идея о том, что мы не так счастливы, как могли бы быть, потому что у нас нет определённого продукта или мы не пользуемся какой-то услугой. Она продает не товар, а образ идеальной жизни. Так что интуитивно можно предположить, что между количеством рекламы и уровнем счастья существует определённая взаимосвязь.«Большое количество рекламы стимулирует появление всё новых и новых желаний и создаёт у нас чувство, что нам недостаточно того, что мы имеем».Цель любой рекламы - не просто рассказать нам о преимуществах того или иного товара, а заставить нас почувствовать некую неудовлетворенность тем, что мы имеем сейчас. В какой-то степени, под удар попадает личность. Ведь ощущение неспособности, ущербности, связанные с неимением чего-то, пагубно сказываются на самооценке даже взрослого и вполне состоявшегося человека.Влияние рекламы на психику человека очень сильно. Иначе на рекламу не тратились бы огромные деньги.В 21 веке люди стали исключительно потребителями: мы начинаем собирать вещи, потому что можем себе это позволить, а если они приходят в негодность, выбрасываем и покупаем новые. То, что люди приобретают, определяет их статус, помогает чувствовать себя хорошо. Человек становится заложником своих вещей.Реклама диктует человеку, как ему жить: как одеться, что поесть, на чем поехать на работу, где расслабиться. Она определяет наш образ жизни, вкусы и привычки, то есть меняет сознание, управляет разумом. Такое вмешательство следует рассматривать как крайне негативное воздействие. Все, что мы видим и слышим вокруг, не проходит бесследно. Мозг обрабатывает огромные объемы информации, даже если мы этого не замечаем. А потом мы не понимаем, откуда у нас возникло желание купить эту вещицу, которая еще вчера нам не была нужна.

Контент-маркетинг продолжает оставаться трендовым инструментом в продвижении компании через установление коммуникаций с потребителями в Интернете. По результатам исследований за 2015 г., компании, которые занимаются систематическим распространением контента о бренде, обеспечивают прирост аудитории в официальных сообществах в социальных сетях на 3-4% за месяц.Как показывает практика, выстроенная стратегия контент-маркетинга достигает своих основных целей — привлечения и удержания пользователей из целевой аудитории. В выборе стратегии контент-маркетинга существенным моментом является выбор компанией своей целевой аудитории и выстраивание с ней партнерских отношений.Именно партнерские отношения в коммуникациях позволяют воспринимать вашу целевую аудиторию как заслуживающую внимания и уважения к ее потребностям, интересам, запросам и ожиданиям.1. Установление партнерских отношений в коммуникациях с потенциальными клиентами демонстрирует высокий уровень экспертности вашей организации и ее сотрудников.Представляйте регулярные исследования рынка, приводите аналитические данные, информацию о новых достижениях в вашей отрасли, дайте оценку потребительских характеристик вашей продукции или конкурентов. В тексте излагайте важную информацию о потребительских характеристиках товаров, о выгодах и преимуществах сотрудничества с вашей компанией, совместно размышляйте со своей аудиторией, убеждайте ее, приводите обоснованные доводы. Проявляйте экспертность вашей компании через донесение знаний, опыта и умений ваших сотрудников с помощью логики и аргументации.2. Большинство решений о покупках принимаются на уровне эмоций и желаний, поэтому задача компании состоит не только в том, чтобы логически объяснить необходимость приобретения товара или услуги, а также установить эмоциональную связь со своим потенциальным клиентом. Это достигается путем получения от целевой аудитории обратной связи, изучения ее ценностей, психологических установок клиентов, а также глубинного понимания эмоционального состояния в момент совершения покупки, потребительского инсайта . Эмоциональная связь с потенциальными клиентами строится на создании визуальных образов, положительных ассоциаций, атмосферы доверительного общения. Изучайте вопросы, которые волнуют ваших клиентов и собирайте темы, актуальные для него в настоящий момент.3. Контент, благодаря которому ваши клиенты узнают о новых продуктах, технологиях, возможностях, а также приобретают новые убеждения и модели поведения, содействует их социализации как потребителей. Вы можете обучать вашу целевую аудиторию как оценивать качество услуг, объяснять, какие существуют критерии выбора товара, как принимать оптимальные решения о покупках с учетом их запросов, ожиданий и потребностей.4. Повышение лояльности клиентов к компании зависит от степени доверия к ней целевой аудитории. Важно не только транслировать ценности вашей компании, но и демонстрировать клиентам, как эти ценности работают на практике, почему они остаются важными для вас в сложной экономической ситуации. Приводите примеры, рассказывайте истории из жизни вашей компании, которые будут укреплять ее репутацию. Создавайте истинные партнерские отношения, которые строятся на признании своих ошибок, желании совместно строить эффективные алгоритмы взаимодействия со своими клиентами.5. Узнаваемость бренда вашей целевой аудиторией напрямую связано с созданием комьюнити (сообщества лояльных вам клиентов), заинтересованного во взаимодействии с вашей компанией, в распространении знаний о ней, о ее продуктах и ценностях. Не забывайте об уважительном отношении к отзывам и комментариям аудитории, благодарите за внимание к вашей компании и ее продуктам. Получение эмоционально положительного опыта взаимодействия с брендом, как правило, вызывает желание делиться этим опытом с друзьями и знакомыми.При выборе стратегии контент-маркетинга учитывайте, что уникальностью вашего контента может стать не столько новая информация о ваших товарах и услугах, но прежде всего искренние отношения с клиентами, коммуникация на уровне партнерства, а также ценности, которые объединяют вас с вашей аудиторией.

В наше время все более востребованным становится грамотное управление проектами. Но многие ли руководители на самом деле понимают, что значит управлять процессами и людьми? Своим мнением на эту тему с газетой «Деловой Петербург» поделился бизнес-тренер ТА «Мастер-класс» Вадим Жартун.Последние недели я вел собеседования с людьми, по какому-то недоразумению считающими себя маркетологами, в тщетных попытках подобрать более или менее адекватный экземпляр для одного из наших проектов. Маркетолога я так и не нашел, зато осознал, что имею дело с типичным проявлением карго-культа в отечественном маркетинге. Для тех, кто не в курсе, краткий экскурс в историю. Во время второй мировой аборигены островов Тихого океана стали свидетелями величайшего чуда: странные люди (американские морпехи) приплыли на огромных железных лодках и занялись своими непонятными делами, получая еду прямо с неба. Им не нужно было трудиться, пришельцы просто строили площадки для посадки огромных железных птиц, а те взамен привозили им ящики со всем необходимым. Эти ящики пришельцы называли «карго» (груз). В результате аборигены решили, что нужно просто повторять ритуалы пришельцев, и все произойдет само собой! Прилетят птицы и привезут карго. И туземцы радостно начали строить аэродромы из камыша и самолеты из соломы и пальмовых листьев.Большинство наших маркетологов точно так же не понимают, как именно их работа связана с продажами. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но для красоты в компании уже есть специально нанятый человек – секретарша шефа. А маркетологи нужны, чтобы у компании были деньги на эту и другие его (шефа) скромные радости. И для этого у маркетолога есть целый набор инструментов. Реклама? Отлично! Только скажите мне, насколько это увеличит объем продаж? Вопрос простой, как таблица умножения: нужно знать коэффициенты конверсии контактов с рекламой в продажи, размер целевой аудитории, ее покрытие, стоимость рекламной компании и средний чек. Конечно, хотелось бы мониторить по этим параметрам разные рекламные каналы и выбирать из них самые эффективные. «Ни к чему это нам, да и некогда, – говорят «маркетологи». – Нам выделяют в месяц тысяч сто, а мы на них – листовки, визитки, каталоги, рекламу всякую». То есть о медиапланировании они никогда не задумывались, но деньги тратили исправно. Куда? Зачем? Тайна великая, непознаваемая. Магия! Как с соломенными самолетами.С исследованиями, аналитикой, поддержкой продаж точно так же: знают несколько «правильных» слов, прочли по диагонали Котлера. Их тело ходило каждый день на работу, совершало там какие-то ритуальные действия, регулярно получало зарплату. Что при этом творилось в их голове – одному Богу известно. Все, что они делали, – это акт восхитительной по своей наивности веры в чудо, а не трезвый расчет, основанный на фактах. Понимаю я это, и грустно мне становится: пока у нас в компании свои танцы с бубнами пляшут псевдомаркетологи, ничего хорошего нас не ждет. Потому что соломенные самолеты, хоть и выглядят почти как настоящие, летать не умеют.

В последнем пятилетии стало понятно, что реклама в средствах массовой информации дает все меньше результата. Если вначале 90-ых для вывода на рынок товара или увеличения продаж достаточно было «повесить» ролик на TV, то теперь одного рекламного канала не достаточно. Огромная часть аудитории просто не смотрит телевизор. Подобное явление происходит со всеми источниками рекламных площадей. Печатные издания ориентированы на свою аудиторию, радио и промо акции (выставки, эвенты и пр.) включают узкие, специализированные сегменты потребителя. Если обратиться к современным видам рекламных площадей, то взгляд упрется в интернет и мобильную связь. Сейчас крупные интернет порталы создают некоторую иллюзию вокруг своих сервисов – «самая эффективная реклама». Естественно, легкодоступная статистика по запросам и просмотрам показывает хорошие результаты, однако, насколько эта статистика коррелирует с продажами? Кроме того интернет в России пока не дорос до уровня Европы и говорить о действительно массовом воздействии рано. Большая группа конечных потребителей не может получить информацию о ваших услугах и товарах.В настоящий момент некоторые компании федерального уровня прекратили массовую рекламу и переключились на проведение локальных рекламных проектов. Тенденция, взятая из опыта наших более развитых соседей – Европы и США. Реклама все более ориентируется на индивидуальный подход к клиенту и персональному воздействию на него.В Европе и США реклама отходит от глобальной, в сторону персонализации воздействий. Еще в 80ых население США массово поливали рекламой товаров и услуг по всем СМИ. Однако кризис показал малую отдачу от подобных вложений и перевел рекламную отрасль в новый формат. Наименьшие потери для продаж показали компании с индивидуальной рекламой – так называемые MLM структуры (сетевой маркетинг), директ маркетинг, так же стали пользоваться популярностью предложения интернет порталов и операторов мобильной связи. Современные тенденции развития рекламных воздействий в России показывают определенный уровень потребности в информировании. Сетевой маркетинг пока вызывает раздражение, а SMS рассылки просто выводят из себя. В тоже время тотальная реклама перестает работать, поскольку ориентирована на так называемую группу «обывателей» и то есть перестает вызывать отклик, «замыливается». Реклама, ориентированная на всех, не работает.Новая рекламная тенденция в России – это локальная реклама, ориентированная на целевые клиентские группы с понятным предложением для потребителя. Клиент хочет понимать, зачем ему товар или услуга. Размещение рекламы на носителях должно соответствовать стратегии Компании. Рекламные воздействия должны быть основаны на описании клиентских групп и соответствовать тем рекламным площадям, которым доверяет потенциальный клиент. Если ранее достаточно было показать свой бренд и работать по принципам узнавания бренда, то сейчас практически на всех рынках товаров и услуг подобный подход дает все меньше дивидендов. В рамках продвижения товаров народного потребления бренд отходит на второй план. Клиента интересует содержание товара или услуги, качество предоставления сервиса. Клиент все меньше волнует название или его престиж. Бренд в настоящий момент связывают с конкретным товаром или услугой. Если ранее увидев товар с известным логотипом, клиент спешил покупать без раздумий, то сейчас потребитель не ориентирован на известные бренды, а все более прислушивается к рекомендациям и собственному опыту.Как создавать рекламу, которая продает на современном рынке. Для начала следует сразу определить – рекламу должны планировать внутри компании. Привлечение внешних специалистов не эффективно, поскольку чаще всего внешние эксперты ориентированы исключительно на свой канал рекламы (TV, пресса, интернет и т.д.) В крайнем случае, подбирать специалиста из отделов маркетинга.Стратегия рекламы: Основной принцип рекламной стратегии – привлекать рекламные каналы исходя из потребности вашего клиента. «От клиента» – главный принцип современных продаж. Реклама, которая продает должна работать вместе с продажами, даже в мелочах. Вообще следует помнить о неразрывности рекламы и продаж, реклама продает: если декларирует то, что получит клиент. Продажи пойдут лучше на основании ценностей продекларированных рекламой. По этому, планирование рекламы внутренний процесс.Рекламные каналы: Использование нескольких каналов на локальном рынке. Идея подключать к продвижению товаров и услуг несколько каналов не нова. Однако, в настоящий момент следует говорить о включении необычных каналов продвижения рекламы: реклама в торгово-развлекательных центрах (ТРК), транспортная реклама, распространение визиток, спонсорство молодежных или не профессиональных команд, эвенты и т.д. То, что обычно используют для продвижения новых магазинов, можно выводить на постоянные рельсы. Так же в рамках локальных компаний можно обыграть старые рекламные методы. Та реклама, которая не приносила результата ранее, в составе программ локального продвижения неожиданно может сыграть крайне эффективно. Например: городские справочники, бесплатные газеты, растяжки и т.д.Доверие: Целевая аудитория может доверять только предложению соответствующему ее потребности. Крупные Компании могут позволить проведение маркетинговых исследований для выяснения потребности. Небольшие компании могут удовлетвориться фокусным опросом клиентов или в рамках рентабельности собственным представлением о потребности клиента. Точность определения потребности зависит от вложенных средств и естественно точность определения потребности позволяет создавать более эффективные рекламные воздействия. Доверие клиента к рекламе формируется точечным предложением и соответствием предложения и продукта.Множественное воздействие: Достаточно просто наводнить своим контентом локальный рынок рекламы, только какой будет результат? Необходимо использовать все точки восприятия рекламной продукции, которые могут быть приняты целевой аудиторией. Как минимум клиент должен получить информацию из трех различных источников. Тогда доверие к предложению существенно меняется. Не обязательно вкладывать в рекламу много, важно вкладываться с умом. Выбрать такую стратегию, при которой при обозначенных затратах, обеспечивается максимально необходимый охват аудитории по нескольким каналам.Воздействие на клиента: Выше сказано об отсутствии необходимости чрезмерного рекламного воздействия. Уровень воздействия на клиента следует нормировать в зависимости от степени узнавания товара или услуги, уже сформированный спрос следует поддерживать и направлять, новый товар необходимо заявить на рынке. Кстати, часть рекламного воздействия может оказывать состав продающего подразделения, так сказать своими силами, примеров подобных акций множество, например в федеральных сетях бытовой электроники и техники.Конгруэнтность: Уже упоминал о взаимодействии рекламы и продающих подразделений. Отдельно следует отметить, что в некоторых случаях возникает несовпадение в реализации стратегии. В случаях, когда реклама декларирует индивидуальный подход, а продавец не применяет технологии клиент ориентированного подхода. У клиента возникает диссонанс, расхождение между предложением и обслуживанием на местах. Такие ситуации портят имидж товара, услуги и самого бренда. Клиент, получивший подобный диссонанс уже не станет вашим постоянным клиентом. Не стоит обещать золотые горы и молочные реки. Обещайте мало, делайте много. Такой подход сформирует больше рекомендаций, которые сами по себе дополнительный рекламный канал.Оценка вклада рекламы. При формировании рекламных бюджетов на основании не федерального, а регионального планирования возникает возможность отслеживать воздействие в сравнении с динамикой развития других регионов, в которых не проводилась рекламная компания.Самая лучшая реклама: Естественно если ваша реклама привлекла клиента, а он получил то, что хотел. То такой клиент становиться, по настоящему, лояльным. Лояльный клиент не просто возвращается за покупками к вам, но и дает рекомендации своим близким. Самая лучшая реклама – это рекомендации. Создавая рекламные предложения необходимо помнить о рекомендациях. Продающие подразделения создают отношения, а реклама создает образ Компании в глазах клиента.Вместо заключения. Современные рекламщики, оценивают свою работу и работу друг друга на основании собственных мнений о качестве рекламных роликов, часто основанных на художественных критериях. В то время как Заказчик всегда ориентирован на результат вложенных денег. Все премии, полученные за самый, самый рекламный ролик не гарантируют хорошей прибыли от его проката. Многие специалисты от рекламы утверждают, что реклама перестала продавать, дескать, реклама теперь «формирует представление об объекте потребления» и продавать не может в принципе. Данное мнение есть не более чем попытка отойти от четких показателей эффективности своей деятельности, если вложения не приносят прибыль, их следует сокращать. Профессионал должен знать, каким образом оценить свой труд.

Современный бизнес все чаще обращается к инновативному управлению. Традиционное оперативное руководство бизнес-процессом не позволяет преодолеть «потолок» административного ресурса, я имею в виду границу возможностей ресурса руководителя, контролировать процессы и мотивировать персонал. Формула 5±2 подчиненных приводит в бесконечному увеличению административного аппарата. Внедряя новые направления, организации вынуждены увеличивать управленческий аппарат. Выход из такой ситуации – смена парадигмы в менеджменте или инновационный подход. Вопреки расхожему представлению о том, что в российском бизнесе инновации в менеджменте не приживаются, множество компаний за последние пять лет обратились к внедрению управленческих новшеств.Менеджмент будущегоПризыв российского правительства к инновациям был понят неоднозначно. Попытка внедрять новые технологии в производство без введения проектного или инновативного менеджмента грозит большими затратами. В частности, внедрение новых систем автоматизации без проектной работы приводит к колоссальному перерасходу бюджетов компании.Такая ситуация сложилась в отечественном бизнесе в связи с отсутствием на предприятиях менеджеров, способных к активному внедрению изменений. Слишком много еще в управленческой верхушке людей с сугубо административным стилем руководства, который отнюдь не способствует проведению изменений. Большой надеждой для современных предприятий станут менеджеры, способные трансформировать бизнес-процессы, менять технологии и внедрять инновации. Через несколько лет на таких директоров будет объявлена настоящая «охота за головами» ввиду растущей потребности в инновативном и проектном управлении. Люди, способные генерировать и реализовывать собственные или командные идеи – это топ-менеджеры ближайшего десятилетия.Тема этой статьи – привлечение внимания к собственным идеям. Адресован материал руководителям крупных предприятий и среднего бизнеса. Вне зависимости от условий в компании, внедрение своей идеи в действующие бизнес-процессы или технологии – возможно! Естественно, гораздо легче проводить изменения, если предприятие находится на уровне организационной зрелости («постоянные изменения» по Г. Керцнеру). Существенно труднее, если в структуре стандартизованы бизнес-процессы и отсутствуют внутренние коммуникации. Если вы считаете, что изменения необходимы, то вы можете сделать их неизбежными.Риски и бонусы инициатораПриступая к воплощению своих идей в крупной компании, вы должны быть готовы к целому ряду проблем:Ваша идея не нужна никому в этой организации. В том числе и собственнику. Для того, чтобы начать изменения, требуется доказать их целесообразность для каждого потенциального союзника. В идеале самый простой путь – убедить собственника, однако, в этом вы не одиноки! Карьерная война толкает амбициозных менеджеров искать поддержки у собственника, и он начинает скептически смотреть на инициативы.Существенные изменения в компании никому не нужны. В особенности это касается совета директоров. Более консервативное сообщество трудно найти. Все успешные люди, дошедшие до значимого поста, опасаются его потерять и, как следствие, уходят от ответственности.Ваши подчиненные боятся любых изменений, даже позитивных. У «офисного планктона» сформировано устойчивое понимание ответственности за благодарность босса.Ваши коллеги, равные вам по статусу в компании, и прочие «ответственные люди» опасаются увеличения вашего влияния на руководство, ваши инициативы могут привести к нарушению баланса распределения влияния на предприятии. Как известно собственники расположены к активным руководителям.Если вы добрались до этого абзаца и все еще продолжаете мечтать об изменениях на вашем предприятии, то вы именно тот человек, для которого я пишу эти строки. Успешные люди отличаются от вечных исполнителей стремлением к достижению, а не к избеганию неудач. Давайте же вспомним основные преимущества от внедрения изменений на предприятии для инициатора:в случае успеха проекта вы получаете возможность повысить свой статус на предприятии;даже если изменения не пройдут, вы приобретете репутацию активного директора, действующего в интересах компании;сам процесс внедрения изменений – это новый опыт для сотрудников, а также способ сплотить команду и вывести своих подчиненных из ступора, вызванного отсутствием перемен;успешный запуск проекта – это следующий шаг к достижению ваших личных целей.В каком случае имеет смысл говорить об изменениях в организации? В первую очередь следует понимать, что в основе успешности проектов лежит личная заинтересованность инициатора. Многие прекрасные замыслы погибают из-за отсутствия внимания к ним со стороны автора. Как только у того возникает другой интерес, проект по изменениям медленно затухает.

В Российском бизнесе сравнительно недавно появилась новая профессия — маркетолог. В настоящий момент не сложилось понимания, чем должны заниматься эти люди, и в каждой организации на эту профессию ложится самый разнообразный функционал - от организации рекламных акций до анализа ассортиментной матрицы. Изначально маркетинг как наука возник на стыке экономики и социальной психологии и изучал потребительскую активность, однако со временем (по крайней мере, в отечественном бизнесе) в эту деятельность начали добавляться соответствующие практические функции. На основании полученных результатов исследований, маркетологи стали заниматься рекламой, ценообразованием и даже продажами через интернет.Собственно, это практическое приложение возникло вполне закономерно, однако не стоит забывать прямую функцию маркетинга, то есть исследование рынка. Данная статья предлагает вспомнить о ценности информации в бизнесе и способах ее использования во благо компании.Одной из самых эффективных маркетинговых стратегий является «Стратегия следования за лидером» хорошо описанная в книге Коттлера «Маркетинг 2.0». Именно для реализации этой стратегии наиболее выгодно применять методы конкурентной разведки. Подумайте сами, насколько дорого быть лидером на рынке и вести инновационный маркетинг. Поиск новых путей всегда дороже: большие затраты на анализ потребителя, провальные мероприятия и т.д. А «Стратегия следования за лидером» позволяет получать высокие доходы при минимальных затратах. Тщательно исследуя лидера рынка, вы убиваете сразу двух зайцев: во-первых, получаете информацию о методах работы с клиентом, а кроме того видите, как будут работать эти методы в практике.Ваши конкуренты могут стать самым достоверным источником информации о ситуации на рынке и действительно работающих стратегиях и методах работы с клиентами. Ведь конкуренты работают на одном рынке с вами, и сталкиваются с общими для вас проблемами. Зачастую конкуренты решают эти проблемы весьма успешно и важно понять, как они это делают. Либо они уже пробовали применять стратегии, которые вы собираетесь внедрять, и поэтому также должны стать объектами вашего внимания.Итак, поговорим о конкурентной разведке и возможных трудностях при её организации.Виды конкурентной разведкиСтатистика (маркетинговые исследования) — сбор официальных данных. В России есть множество организаций, которые занимаются маркетинговыми исследованиями в различных сферах бизнеса, в частности РБК, Госкомстат и пр. Однако затраты на приобретение исследований окупаются если на основании этих данных будут приниматься решения.Применение маркетинговых исследований не всегда понятно руководству компании. Поэтому, маркетологу следует быть очень внимательным при внедрении этого метода в бизнес. Полученные данные необходимо использовать в отчетах и ссылаться на них как можно чаще. И обязательно использовать данные исследований в принятии решений.Сотрудники — это ваш ресурс в получении информации о ценах, действующих акциях, качестве обслуживания, мерчендайзинге, торговом оборудовании и пр. Ваши сотрудники могут посещать торговые точки и обзванивать офисы конкурентов. Данный процесс необходимо хорошо организовать - сотрудники, отправляющиеся к конкурентам, должны писать отчеты, или заполнять готовую анкету по результатам каждого своего посещения. Такая работа должна быть регулярной.Применение самостоятельного исследования полезно вдвойне. В первую очередь вы получаете достоверную информацию, но, кроме того, ваши сотрудники решают один из ключевых вопросов в продажах — знание своего конкурента.При организации этого процесса маркетолог, вероятно, встретит сопротивление со стороны сотрудников и их прямых руководителей, так как проведение подобных исследований — это затраты времени продающего подразделения. Для преодоления этого сопротивления следует обещать дополнительные бонусы или, как минимум, предоставление отделу сводной информации по исследованию. Продавцы — прагматики, они любят, когда есть результат.Линейные руководители — руководители подразделений на местах должны системно подходить к изучению конкурентов. Во-первых, именно они организуют посещение сотрудниками компаний конкурентов. Во-вторых, они могут провести опрос сотрудников, ранее работавших у конкурентов. Так уж повелось, что менеджеры и прочие специалисты зачастую меняют работу в рамках одного сегмента рынка. Следовательно, вы можете получить у таких «перебежчиков» много полезной информации о внутренних стандартах работы конкурентов, о принципах организации труда и методах организации продаж.Внедрение этого метода предполагает взаимодействие с HR-службой и подготовку руководителей к ведению подобного интервью. Самый простой способ — это прописать перечень вопросов. Более плодотворный способ — это подготовка руководителей на тренинге. Как ни странно, проведение интервью с целью получения информации на интервью является непростым делом для руководителя. Дело в том, что руководитель, как правило, не раз искал себе новых сотрудников и в процессе собеседований привык оценивать сотрудника, а для получения информации необходимо избавиться от «оценочной» позиции. Трудности в организации сбора такой информации также заключены во взаимодействии со службой HR, так как этот процесс может быть воспринят как пересечение границ функционала. Проще говоря, «Занимайтесь своим делом, а мы займемся своим!». Для исключения такого противостояния перед проведением исследования следует заручиться поддержкой лидеров компании.Топ-менеджмент — если для рядовых сотрудников конкурент является противником, то для топ- менеджмента зачастую может стать партнером. Конкурентная война не приводит к развитию экономики в целом и ее ведущих компаний в частности. Это доказал John Forbes Nash в своей работе «Теории некооперативных игр», за что получил Нобелевскую премию по экономике в 1994 году. В высококонкурентной среде целесообразнее не конкурировать, а кооперироваться таким образом, чтобы каждый из игроков конкретного сектора бизнеса был в выгоде. Поэтому на уровне топ-менеджмента необходимо развивать партнерские отношения и обмениваться информацией с конкурентами. Естественно, не стоит забывать, что обмен информации должен быть взаимовыгодным.На этом уровне также есть свои трудности. Это Государство и его система контроля над конкурентной средой. ФАС постоянно контролирует рынок на наличие «ценового сговора». В этой статье о конкурентной разведке речь идет исключительно о взаимовыгодном обмене информацией, формирование картелей является нарушением федерального законодательства.Шпионаж — этот метод наиболее часто ассоциируется с конкурентной разведкой и по праву считается нарушением деловой этики. В ряде стран, в том числе в России, считается преступлением, если интересы пострадавшей стороны затрагивают национальные интересы государства. Но шпионаж, несомненно, самый эффективный способ, поскольку наличие собственного агента в компании конкурента позволяет иметь самую оперативную информацию.Выделяется два основных способа внедрения агента: внедрение агента со стороны и подкуп уже работающих сотрудников. Однако вам следует помнить, что использование шпионажа может быть выявлено, и конкуренты решат объявить вам войну. Подобное стечение обстоятельств через некоторое время приведет к взаимному ослаблению сторон.Практика современного рынка показывает, что при наличии пяти способов конкурентной разведки современный маркетинг, как правило, не использует более двух из них. Проблема заключается в отсутствии навыков грамотной организации конкурентной разведки. Я встречал директоров магазинов, которые проводили политику взаимодействия с конкурентами на уровне топ-менеджмента, но совсем не привлекали к этому свой персонал. И работал с отделом маркетинга, который активно использовал статистические данные для принятия решений, но совсем игнорировал работу с конкурентами.«Кто владеет информацией, тот владеет миром!» — это закон современного информационного общества и бизнес не является исключением. К сожалению, зачастую на начальных этапах развития бизнеса изучение конкурентов не ведётся. Однако именно из-за такой безалаберности новое дело проваливается. По моему мнению, на старте бизнес-проекта лучше следовать «проторенной» дорогой. Используйте стратегию «Следования за лидером» для выхода на рынок, а затем находите свои собственные конкурентные преимущества и формируйте яркий бренд.Для тех, кого интересуют вопросы современного маркетинга, рекомендуем тренинги «Низкозатратный маркетинг» и «Маркетинг для немаркетологов».